3. Pregovaračka moć kupaca
Pregovaračka moć kupaca ovisi ponajprije o broju i veličini kupca. Što je veći broj jačih kupaca, veći je njihov utjecaj na proizvođače, distributere, maloprodajni i veleprodajni lanac. Također, postojanje supstituta i jednostavnost prelaska na korištenje supstituta daje kupcima određenu pregovaračku snagu. Ako se kupci ujedine i kolektivno pregovaraju, tada su im veće mogućnosti za postizanje uspjeha.
Dakle, najveća pregovaračka moć kupca postojat će u slučajevima kada je riječ o velikim i jakim kupcima, niskim troškovima prelaska na novi proizvod i kolektivnom djelovanju kupaca.
Značenje i utjecaj velikih trgovačkih lanaca sve je veći, pogotovo u razvijenijim zemljama gdje je prisutna velika konsolidacija trgovine. Veliki trgovački lanci kupuju manje, povećavaju tržišni udio, a time i svoju pregovaračku snagu kod proizvođača. Osim toga, u mnogim kategorijama razvijaju i privatnu marku stvarajući supstitut brendu, što također podiže njihovu pregovaračku snagu.
Primjer za to u RH je Konzum, koji vlada na tridesetak posto tržišta maloprodaje. Vi kao proizvođač bez Konzuma ne možete, a Konzum može praktički bez svakog brenda. Ako je neki brend zaista „must have“, Konzum ga može nabaviti indirektno, ne uzimati ga od proizvođača i ne uzimati ostatak asortimana od tog proizvođača.
Tu se vidi dominacija velikih trgovačkih lanaca u odnosu na proizvođače. Drugi je primjer udruživanje većeg broja trgovačkih lanaca radi jačanja pregovaračke pozicije kod proizvođača. Primjer za to je NTL, gdje su se Kerum, Tommy, Plodine, Studenac i drugi udružili i time podigli svoju pregovaračku snagu u odnosu na proizvođače. U svakom slučaju, na saturiranim tržištima pozicija proizvođača, bez obzira na njegovu snagu i veličinu, sve je teža, a cijena da bi proizvod bio na polici nekog trgovačkog lanca sve je veća.
4. Pregovaračka moć dobavljača
Dobavljači imaju zadatak da industriju opskrbljuju sirovinama, dijelovima, radom, energijom, novcem i sl. Što je veća ovisnost poduzeća u industriji o dobavljačevim proizvodima, to je veća snaga dobavljača. Ako postoji konkurencija među dobavljačima, troškovi prelaska na usluge drugog dobavljača jedan su od čimbenika koji određuje njihovu pregovaračku snagu. Opasnost od integracije dobavljača može umanjiti snagu pojedinog dobavljača.
To su samo neki od čimbenika koji mogu utjecati na pregovaračku snagu dobavljača i na koje bi se trebala obratiti dodatna pažnja i unaprijed razviti rješenja kojima bi se osigurao pozitivan ishod poslovanja.
Idealna pozicija za svakog dobavljača jest da što je moguće više gradi ili ima monopolističku poziciju iako zakon u mnogim državama, kao i Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja to izrijekom zabranjuju. No uvijek postoje niše koje izmiču tom zakonu i time imaju vrlo veliku pregovaračku snagu u odnosu na proizvođača.
Primjer za to je Vetropak-Straža. To je proizvođač staklene ambalaže koji de facto ima lokalni monopol. U radijusu od 300-tinjak kilometra nema drugog proizvođača staklene ambalaže, a na veću udaljenost za nekog proizvođača primjerice mineralne vode transport staklene ambalaže bio bi preskup. Tako taj proizvođač ima fantastičnu tržišnu poziciju i može diktirati cijene i uvjete svim proizvođačima.
