To je znak da smo podlegli trikovima kojima se trgovci služe kako bi potakli tzv.impulsnu kupnju.
Riječ je o neplaniranom činu kupnje gdje je odluka o kupnji određenog proizvoda donesena neposredno prije same kupnje. Svaki vlasnik trgovine, a posebno poduzetnik početnik, trebao bi poznavati metode kojima se potiče impulsna kupnja.
Za poticanje impulsne kupnje postoji niz metoda. Jedna od njih je i način kako je uređeno prodajno mjesto. Unutarnje uređenje trgovine i atmosfera na prodajnom mjestu mogu značajno utjecati na dojam koji će kupac steći o trgovini i njegovo ponašanje prilikom kupnje. Elementi poput dekora, boje (smatra se da svijetlo ljubičasta boja potiče na kupnju), mirisa pa čak i temperature u trgovini te opća atmosfera koja vlada na prodajnom mjestu značajno utječu na kupnju odnosno povećanje prometa trgovine.
Tu su još i faktori poput glazbe u pozadini na prodajnom mjestu, načina kako su proizvodi složeni na policama, promotivnih mjesta unutar trgovine, čistoće ,kao i ljubaznost osoblja trgovine.
Unutarnje uređenje trgovine i atmosfera unutar prodajnog mjesta moraju biti takvi da kupac stekne pozitivan dojam o trgovini već pri samom ulasku te se poželi dulje zadržati.
Važnu ulogu u izboru proizvoda i vremenu koje će kupac provesti u trgovini imaju ljudska osjetila (dodir, miris, vid). Stoga pomoću njih, možemo utjecati na emocionalno stanje kupca, a time i na njegovo ponašanje kod kupnje. Strategija neka bude da probudite osjetila kod kupca. Miris, dodir, izgled kreiraju impulsnu kupnju.
Trgovci žele stvoriti atmosferu koja „poziva“ kupce da istražuju asortiman trgovine, upoznaju se sa proizvodima i u konačnici stvori želju za kupnjom.
Boja, dodir, zvuk!
Krenimo od samog proizvoda. Bitna je boja, kakav je proizvod na dodir, da li stvara buku, ispušta zvukove i sl. Odredite koja će biti dominantna karakteristika proizvoda i nju naglasite. Ako je to boja, tada njome “ispričajte“ priču o proizvodu koja će privući kupca. Ako je to materijal proizvoda, tada to naglasite kupcu. Primjerice, možete izvaditi proizvod iz ambalaže i ponuditi kupcu da primi proizvod u ruke i razgleda ga. Proizvod će tada “pričati“ sam za sebe.
Ako postoji neka zanimljiva priča vezana uz proizvod, ispričajte je kupcu. Tako na primjer možete uzeti proizvod i obratiti se kupcu rečenicom poput “Jeste li znali da glumac XY koristi ovaj proizvod ?“ i sl.
Priče stvaraju emocionalnu povezanost s proizvodom te mu pored materijalne daju mu dodatnu vrijednost. Nadalje, tu je i način kako su razmješteni proizvodi na policama. Raspored polica i način kako su proizvodi složeni na policama vrlo su važni. Posebno uređene police mogu privući kupce i potaknuti interes za proizvodima. Strateškim razmještanjem tzv. egzistencijalnih proizvoda po primjerice raznim odjelima trgovine možemo skrenuti pažnju kupca na druge proizvode i odjele gdje želimo povećati prodaju.
Veličina prostora na policama, kutevi pod kojim su smješteni proizvodi, razmak između proizvoda, sve to utječe na ponašanje kupaca i na impulsnu kupnju. U praksi proizvodi se razmještaju prema točno definiranom razmaku određenom prema kvadratnom metru prostora ili prema jedinici proizvoda i sl. Bitno je da proizvodi za impulsnu kupnju budu složeni na način da ih kupac može vidjeti odmah kod ulaska u trgovinu.
Uobičajena je praksa tzv. strateško razmještanje proizvoda. Primjerice kruh i mlijeko biti će pozicionirani na suprotnim stranama trgovine kako bi kupac morao proći čitavu trgovinu od jednog do drugog proizvoda i usput možda kupiti još neki drugi neplanirani proizvod.
Jedna od strategija je i utvrditi koji se proizvodi često kupuju a zatim pored njih posložiti na privlačan način, komplementarne proizvode čiju prodaju želimo povećati.
Strateški razmještaj
Druga strategija može biti izlaganje najpopularnijih proizvoda (onih koji se najčešće kupuju) u stražnjem dijelu trgovine. Na taj način kupac mora proći pored mnogih drugih proizvoda što dakako povećava i vjerojatnost impulsne kupnje tj. kupnje nekog drugog proizvoda koji kupac nije planirao kupiti.
Strateški razmještaj polica unutar prodajnog prostora može pomoći u povećanju prodaje, posebno u pogledu neplanirane kupnje.
Organizacija evenata posebno koncentriranih na određeni brand je isto tako jedan od vrlo efikasnih načina za povećanje prodaje i maksimiziranje impulsne kupnje. Reklamiranje proizvoda preko društvenih mreža može biti vrlo efikasna metoda u izazivanju interesa kupaca za posjet vašoj trgovini. Potrebno je proizvod prezentirati na način da jednostavno „zahtjeva“ pažnju.
Tu su zatim promotivne aktivnosti koje uključuju stimulaciju za impulsnu kupnju kao što su popusti, darovi kupcima, nagrade i sl. za koje kupac ne zna unaprijed, kako bi se kod njega stvorio efekt ugodnog iznenađenja. Smatra se da će se kupac u slučaju ovakvih nepredviđenih iznenađenja lakše odlučiti na impulsnu kupnju.
Glazba u pozadini također je faktor koji utječe na impulsnu kupnju. Glazbom se može pobuditi složena reakcija u pogledu ponašanja potrošača. Ona može utjecati na to koliko će se dugo kupci zadržati u trgovini i na to koliko kupuju. Istraživanja pokazuju da kupci u trgovini provode više vremena i više kupuju ako je u pozadini lagana i spora glazba.
Tu je zatim način na koji se osoblje trgovine odnosi prema kupcima.Nužno je da osoblje trgovine bude ljubazno i uslužno, pritom ne suviše nametljivo, ali uvijek se cijeni kada se osoblje nalazi u blizini i spremno je pomoći.
Bitan faktor predstavlja i gužva u trgovini koja se smatra negativnim iskustvom kod kupovanja. Prema studijama ona uzrokuje da kupci skrate vrijeme kupovanja , odustanu od pripremljenog plana kupnje i kupe manje proizvoda nego što su planirali.
I na kraju, preporučljivo je napraviti eksperiment. Zamislite sebe na mjestu kupca, prođite kroz trgovinu i analizirajte što vam privlači pažnju, a što ne. Koje ćete proizvode prvo zapaziti, a koji se proizvodi ne ističu i kupac će ih teže primijetiti.
Trgovinu uredite na način da kupovanje bude pozitivno iskustvo za kupca od samog ulaska i prvog dojma do završetka kupnje, tako da se poželi vratiti.
