Marketing i prodaja

Piše: Slaven Čilić

Prodaja je uz marketing u FMCG (fast mooving consumer goods – roba široke potrošnje) industriji najvažniji poslovni proces. GPP – godišnji plan prodaje je jedan od osnovnih dokumenata iz kojeg proizlaze svi ostali planovi (plan proizvodnje , plan nabave, plan cash flow-a – novčanog tijeka itd.). uspješnost poslovanja nekog poduzeća ovisi o ispunjuenju GPP-a, a često i plaće zaposlenika.

Organizacijska struktura prodaje u nekom poduzeću mora biti prilagođena strukturi trgovine. Trgovina se, pojednostavljeno, može podijeliti u dvije grupe – modern i traditional trade.

Modern trade

Modernu trgovinu, gdje spadaju tzv. Key accounti – ključni kupci. To su velillki trgovački lanci koji u svom sastavu mogu imati tgovine različitog formata (od hipermarketa do malih trgovina).

Prema poslovnoj politici dijele se na one koji idu na ugodu kupnje s nešto višim cijenama (primjerice Konzum ili Mercator) ili one kojima je glavni adut niska cijena, ne robuju tome da u svojoj ponudi imaju brendove (iako često imaju kvalitetne proizvode pod svojom privatnom markom) i nemaju puno osoblja koje opslužuje kupce. Trošak njihovog poslovanja, kao i prodajnog mjesta sveden je na minimum, što omogućava da da uspješno posluju s niskim maržama, a to s druge strane omogućava da imaju niske cijene. Takve lance nazivamo još i hard diskonterima, a primjer takvog lanca u Hrvatskoj je Lidl.

Pri tom je interesantno promatrati i socijloški aspekt kupnje. Primjerice u Njemačkoj su pred 10-tak godina jedini kupci u Lidllovim trgovinama bili ljudi nižee platežne moći i iz donjeg društvenog sloja. Danas vrlo često na Lidlovim parkiralištima vidite luksuzne automobile, što ukazuje na to da se struktura Lidlovih kupaca promijenila. Možda je dijelo tome doprinjela i recesija, ali sigurno da je i viši društveni sloj postao cjenovno osjetljiv.

Traditional trade

Tradicionalne, male trgovine su tzv. trgovine u susjedstvu. U takve trgovine ne idete u velike tjedne ili mjesečne nabavke, nego tu kupujete ono što vam u domaćinstvu „usfali“ tijekom dana. Takve trgovine ne pripadaju velikim lancima, nego su samostalne u vlasništvu obitelji i sl. Udio prodaje u takvim trgovinama u odnosu na ukupnu prodaju na tržištu pada, pa je tako omjer prodaje u RH u modern trade-u u odnosu na traditional trade otprilike 70:30 u koristmodern trade-a. Još do pred par godina je bilo obrnuto.

Jasno da asortiman mora biti prilagođen formatu trgovine, a i način obrade modern trade-a u odnosu na traditional trade je skroz različit. O tome više u slijedećem nastavku.

Tagovi: prodaja, roba široke potrošnje

Pošalji članak:

27486Nema komentarahttp%3A%2F%2Fwww.profitiraj.hr%2Fmarketing-i-prodaja%2Fprodaja-u-industriji-roba-siroke-potrosnje-%25e2%2580%2593-modern-i-traditional-trade%2FProdaja+u+industriji+roba+%C5%A1iroke+potro%C5%A1nje+%E2%80%93+Modern+i+Traditional+trade2010-08-18+09%3A52%3A22Ivan+Jozi%C4%87http%3A%2F%2Fwww.profitiraj.hr%2F%3Fp%3D27486