Što je po vašem mišljenju učinkovitije u stjecanju pregovaračkih sposobnosti; teorijska nastava ili osobno iskustvo?
To pitanje može biti vrlo intrigantno, poput onog što je bilo prije, kokoš ili jaje. Uvjerena sam da je jedno i drugo podjednako važno, kao i kod vožnje autobusa, obavljanja kirurških zahvata ili obavljanja bilo kakvog važnog posla, a pregovaranje je i te kako važan poslovni proces o kojem često ovisi uspješnost i opstanak cijele organizacije.
Ako ne znamo što trebamo i kako činiti, sve će nam se činiti dobro, a potencijalne štete katkad nismo u stanju ni sagledati. Teorija nam daje inpute i provjerena iskustva drugih, upoznaje nas s onim što je korisno i dobro za pregovore, daje nam savjete i upozorava nas i na neke naizgled sitne ali važne detalje koji čine “razliku“. Ako za njih nikad nismo čuli, nećemo ih ni zapaziti u svojem praktičnom, svakodnevnom ponašanju. Upravo ti detalji mogu odnijeti bitnu prevagu u pregovaračkoj sofisticiranosti.
Teorija dakle daje bazu znanja, koja čine korisnu i nužnu pripremu za kasnije praktično djelovanje. S tom bazom imamo bolji „start“ za poslovnu praksu, bolje sagledavamo različitost pregovaračkih situacija i njihovih potencijalnih ishoda. Da ne bude zabune, iskustvo je također podjednako važno, jer ono pomaže stjecanju vještine. No bilo bi nerazborito prepustiti da se sve s vremenom dogodi samo od sebe. Traje predugo i dogodi se usput previše pogrešaka, a bolje je učiti na tuđim nego na svojim greškama. Dakle, teorija + praksa predstavljaju dobitnu kombinaciju, jedno bez drugog ne daje maksimalne učinke.
Koliko se razlikuju pregovori (priprema, vođenje…) u Hrvatskoj od zemalja zapadne Europe?
U hrvatskoj pregovaračkoj praksi u odnosu na onu zapadnu ima i sličnosti i razlika. Ima i pluseva i minusa za nas. Kultura i poslovni protokoli utječu na razlike u vođenju pregovora ne samo između nas i zapadne Europe nego se razlike mogu zapaziti i u pregovaranju između pojedinih zemalja unutar EU, ali i kod nas tu bliže, unutar regije. Drukčije se pregovara u Njemačkoj u odnosu na Češku, a opet drukčije u nekim detaljima u Hrvatskoj u odnosu na primjerice Bosnu i Srbiju. Teško bi bilo nabrojiti sve kulturne razlike koje utječu na proces, trajanje i ishode pregovora, ali s obzirom na neke objavljene izvore u inozemstvu, postoji mišljenje da smo mi kao narod ipak nešto ležerniji u poslovnom pristupu u odnosu na zapad i sjever Europe, da su pripreme često kraće nego što bi bilo preporučljivo, da je manje pojedinaca prošlo sustave formalne izobrazbe za pregovore, da pregovori traju dulje i sl. Ali imamo i nekih svojih prednosti, primjerice vještinu u uspostavljanju odnosa, što je u suvremenom poslovnom pristupu i te kako važno.
Koliko smo (i jesmo li uopće) iza zemalja Zapada u smislu teorijskog proučavanja prodaje, obučavanja kadrova i onda primjene stečenih znanja u prodajnoj praksi?
S obzirom na dostupnost literature i na postojanje raznovrsne ponude edukacija iz područja poslovnog pregovaranja, nema objektivnog razloga za neko veće kašnjenje. Ipak, praksa poučavanja nema kod nas dugu tradiciju, i nema previše osoba koje su tom području pristupile doista ozbiljno, koje imaju i formalne kvalifikacije za taj posao. Mnogi nastoje iskoristiti situaciju i nudi se svašta, često utemeljeno samo na poznavanju vrlo uskog opusa izvorne literature, na kratkom ili jednostranom vlastitom poslovnom iskustvu. Na akademskoj razini postoji tek nekoliko osoba, neke su već i umirovljene, a drugima je to usputni interes, koje su doista u stanju dubinski razumjeti, sagledati i prenositi temeljna znanja iz područja pregovaranja. Nije to ni lak posao budući da se disciplina pregovaranja razvila iz niza drugih povezanih područja: antropologije, etike i filozofije, psihologije, sociologije, ekonomije, politologije i drugih, a primjena pregovaranja ustvari je univerzalna. Naš akademski doprinos smanjenju jaza u ponudi prodajnih i pregovaračkih programa za hrvatske gospodarstvenike jest i usko specijalizirani program poslijediplomskog usavršavanja: PDS „Menadžment prodaje“, čija sam voditeljica od 2007. godine. Do sada program je odslušalo i uspješno položilo ispite više od stotinu studenata, koji nam dolaze uglavnom iz prodajnih odjela poduzeća ili su to članovi uprava pretežito manjih i srednjih poduzeća.
Vodite projekt Ministarstva znanosti, prosvjete i športa Unapređenje prodajno-distribucijskih sustava u hrvatskim poduzećima. Opišite nam u osnovnim crtama projekt i njegove ciljeve?
Riječ je o znanstvenom projektu u sklopu kojega se proučavaju različita pitanja i problemi povezani s učinkovitim i djelotvornim vođenjem prodajne funkcije u poduzećima različite veličine i djelatnosti. Cilj je projekta proširiti postojeću bazu znanja iz tog područja, a utemeljeno na našim specifičnim tržišnim okolnostima, te ista znanja popularizirati i staviti na raspolaganje zainteresiranoj javnosti objavljivanjem znanstvenih i stručnih radova. Jedan od rezultata rada na ovog projektu jesu i publikacije „Profesionalna prodaja i pregovaranje“ te „Poslovni slučajevi iz prodaje i pregovaranja“ objavljeni u izdanju Hrvatske udruge profesionalaca u prodaji 2010. godine.
Što nam možete reći o spomenutim publikacijama?
Teško je sve sažeti u nekoliko rečenica jer je riječ o ukupno 890 stranica teksta u obje monografije. Dakako, osim teksta i predstavljanja osnovnih i naprednih znanja i područja prodaje i pregovaranja, one sadržavaju i mnogo slikovnih primjera, opisa poslovnih situacija, savjeta, praktičnih alata za svakodnevnu upotrebu i slično. Najbolje bi bilo da čitatelji sami to provjere i vide što i im i koliko može koristiti. Mnogi su do sada to već i učinili i uputili nam pozitivne reakcije i razmišljanja. Nekima od sretnih čitatelja knjigu ćemo staviti na raspolaganje i putem nagradne igre na Profitiraj.hr. Ostale upućujemo na knjižnice, knjižare ili udrugu HUPUP kao izdavača.
